Запах свежей выпечки пробуждает аппетит, поэтому магазины с собственными пекарнями обычно продают больше, чем конкуренты. Старайтесь не ходить за покупками на голодный желудок, а в такие супермаркеты особенно.
Дегустации обычно проводят не сами магазины, а производители товаров. Но независимо от этого уловка действует: покупателям хочется бесплатно попробовать продукт, и если они находит его вкусным, то сразу кладут в тележку. Есть здесь и психологический нюанс: покупатель чувствует себя обязанным магазину за то, что бесплатно угостился вкусным товаром, и покупкой выражает свою благодарность.
Чем привлекательнее выглядит товар, тем вкуснее он кажется. На помощь приходят яркие упаковки, в которых производитель поставляет продукт, но и сотрудники магазина работают над тем, чтобы товары манили покупателей. Например, выкладывают фрукты и овощи так, чтобы все мятые бока были скрыты. Большую роль играет и подсветка: с ней все выглядит ярче и сочнее.
Исследования американских маркетологов доказали, что бодрая музыка задает темп и провоцирует на спонтанные покупки. Есть и другое исследование, в пользу медленных мелодий: услышав их, покупатели замедляют шаг, поэтому дольше задерживаются у витрин, рассматривают товар и покупают даже то, чего нет в их списке покупок. Какая музыка «опаснее» для кошелька покупателя, сказать сложно.
Различные цвета по-разному воздействуют на психику. Голубой и зеленый успокаивают нервы и повышают аппетит, заставляя тратить больше. Магазины в «холодных» тонах могут похвастаться выручкой, которая в среднем на 15% больше, чем у тех, что оформлены в «теплые» цвета.
Дисконтные карты заставляют покупать больше. Например, покупатель видит, что до увеличения скидки на 1% ему не хватает покупки еще на 100 рублей. Вместо того, чтобы потратит эти 100 рублей в другой раз, он уже сейчас берет какой-то ненужный товар, лишь бы увеличить свою скидку.
Есть и еще одна тонкость: дисконтные карты «хранят» историю покупок. Соответственно, если магазин знает пристрастия покупателя, то сможет отправлять ему на почту или телефон целевые рассылки. Например, рассказывать о скидках на тот товар, который любит потребитель.
Покупка трех шоколадок по цене двух — это действительно выгодно. Но только если вы собирались купить три или две шоколадки. В противном случае покупка трех шоколадок по цене двух все же хуже для кошелька, чем отсутствие покупки вообще. По такому же принципу действуют и другие акции: магазин провоцирует брать то, что потребитель вообще не собирался приобретать. Вместо экономии получаются лишние траты.
Рядом с пластиковыми тарелками обычно лежат бумажные полотенца, рядом с чаем — крекеры и так далее. Покупка дополнительных товаров кажется логичным и хорошим решением. Вот только решение это принимает продавец, а не покупатель, поэтому оно заведомо невыгодное.
Хлеб в бумажных пакетах сморится красиво и более экологично, чем в полиэтилене. Но он быстрее высыхает, и покупателю приходится снова отправляться в магазин. Это не значит, что хлеб в бумажных пакетах брать не стоит. Просто лучше переложить его дома в другую упаковку.
Стоит написать на продукте «Товар произведен местной компанией. Покупая его, вы помогаете региональному производителю», как продажи увеличиваются на 25%. Покупателям хочется быть лучше, и они готовы демонстрировать свои хорошие качества, приобретая не всегда нужный им товар по не всегда разумной цене.
Есть и другие способы сделать товар более «ценным»: рецепты, игры для детей на упаковке, раскраски и др. Покупатель думает, что делает одновременно две покупки вместо одной, и готов платить больше.
Чем дольше очередь, тем скучнее в ней стоять. Невольно покупатели начинают смотреть по сторонам, изучать содержимое стоек у касс и совершать спонтанные покупки, которые приносят хороший доход супермаркетам.
Покупатели привыкли, что желтый ценник сигнализирует о скидке. По факту же цена товара может быть даже выше, но привычка или дефицит времени не позволяет сравнивать стоимость продукта с аналогичными. В итоге можно купить товар не по выгодной, а по неоправданно высокой цене.
Если какой-то товар не покупают из-за высокой цены, то рядом с ним ставят аналог подороже. На его фоне первый продукт уже кажется недорогим, а покупка становится выгодной.
Конечно, чаще всего творог лежит рядом со сметаной. Но бывает немало ситуаций, когда продукты, составляющие пару, хранятся отдельно друг от друга: чтобы купить вторую позицию, надо пройти через много стеллажей с другими товарами. Оглядывая полки, покупатели невольно принимают решение о покупке продуктов, которые не входили в их список изначально.
Схожий эффект получается, когда супермаркет перекладывает товары с одних полок на другие. Покупателю приходится тратить время на поиск нужной позиции. Осматривая стеллажи, он также легко может положить что-то изначально ненужное в корзину.
Если какой-то товар представлен всего в паре экземпляров, складывается впечатление, что его быстро раскупают. А раз так, надо успеть забрать последнюю или предпоследнюю позицию, пока ее не взял кто-то другой. На деле же о дефиците давно уже нет и речи. Просто остальной товар лежит на складе, и не выкладывают его специально, подстегивая покупателей.
Наш главный совет — строго придерживаться списка и не ходить в магазин на голодный желудок. Если какой-то продукт показался вам нужным, лучше внесите его в свой следующий список. Вернувшись домой, вы в 99% случаев скажете себе «спасибо» за то, что удержались от покупки, и удалите товар из нового списка.
